quinta-feira, 30 de setembro de 2010

Falar em Público: O que não deve fazer

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1. Não ter um objectivo bem definido

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Como é que sabemos se a comunicação resultou? Quando atinge o objectivo. Toda a comunicação é pragmática e visa atingir um objectivo. Quem está do outro lado, quem o está a ouvir, também o sabe e, acima de tudo, espera que você o saiba. Não há conferência ou sessão de formação mais chata do que aquela que nunca se define ou na qual não surge um caminho, uma ideia, ou uma estrutura clara para quem ouve. As pessoas podem não concordar consigo, mas esperam que defenda a sua perspectiva de uma forma clara, segura e bem estruturada. Para isso, as primeiras perguntas que se pode fazer antes de preparar uma apresentação são: O que é que eu quero atingir com esta intervenção? Qual é o efeito que quero produzir? Que pensamentos, sentimentos ou acções quero provocar na minha audiência?
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2. Adoptar um estilo com o qual não se sente confortável
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Virgínia Woolf escreveu que ‘não somos nós que vestimos as roupas, mas as roupas que nos vestem a nós’. Já reparou que quando somos obrigados a adoptar um estilo menos natural (por exemplo, vestir-se com uma roupa que habitualmente não usa, para ir a um casamento) todos os nossos movimentos, postura e até o tom de voz tendem a alterar-se? E não é para melhor. Na minha experiência enquanto formador de formadores tenho verificado que as pessoas tendem para um dos seguintes estilos de falar em público:
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:: Um estilo mais formal: directo, lógico, impessoal, objectivo, sério. Estes oradores costumam ter uma postura mais rígida, quase estática, não se sentam, nem se inclinam sobre os objectos; tendem a fazer muito poucos movimentos no espaço, apenas os estritamente necessários para apontarem nos diapositivos; têm um bom contacto ocular com todas as pessoas da assistência; fazem gestos muito selectivos e curtos, as mãos ou estão pousadas na bancada ou a segurar o apontador. Trata-se de um estilo menos criativo, menos motivador, mas seguro.
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:: Um estilo mais informal: indirecto, emocional, subjectivo, pessoal, humorístico. Estes oradores costumam ter uma postura casual, movimentam-se bastante e chegam a sentar-se numa mesa sem se preocuparem excessivamente com formalidades; saem de trás da bancada e aproximam-se dos interlocutores, a maior parte das vezes não gostam sequer de ter uma bancada; têm um bom contacto ocular com todas as pessoas da assistência; usam gestos com muita frequência, largos e, às vezes, descontrolados; as mãos poderão ocasionalmente estar nos bolsos. Trata-se de um estilo mais criativo e dinâmico, mas mais arriscado.
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Um orador tem sempre um estilo natural com o qual se sente mais confortável. Esse deve ser o seu estilo base. Depois, de acordo com o assunto e com o tipo de audiência poderá expandi-lo ou equilibrá-lo com o outro estilo, que não sendo o seu natural, é adoptado e adaptado às circunstâncias, criando um estilo híbrido de compromisso entre a sua preferência pessoal e as necessidades da situação comunicacional. A pior opção a tomar é seguir apenas o estilo adaptado, ignorando a sua verdade e o seu carisma. Porquê? Porque se não usar o seu estilo natural, vai arriscar menos, vai parecer menos verdadeiro, não vai ser espontâneo, vai ficar mais inseguro, em suma, vai ter menos impacto. O ideal será sentir-se confortável com os dois estilos, isto é, treinar competências de comunicação para criar em si dois estilos naturais. Porém isso exige muito treino, não só de imagem, mas acima de tudo de flexibilidade na atitude. É que, nestas coisas, para ser lobo não basta vestir a pele, é preciso vestir também a alma!
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3. Não se informar previamente do perfil da sua audiência
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Na minha experiência como formador, é habitual ser solicitado para desenhar programas de acções de formação ou pequenas intervenções em público. Reparo que, muitas vezes, quem está nos bastidores, não esclarece o perfil do público-alvo de forma espontânea, como se esta fosse uma informação secundária ou desprovida de interesse. É uma informação fundamental!!! Antes de preparar qualquer intervenção em público deve procurar saber quem é o seu público, quais são as suas expectativas, que razões motivam estas pessoas a estarem neste encontro. Só depois pode planificar a intervenção de forma adequada às necessidades. Lembre-se de que a audiência não espera ouvir falar de si, mas sim daquilo que a vai ajudar a suprir as suas necessidades, para isso terá que saber quais são: “é que as pessoas não querem ouvir falar da sua dor de dentes, querem saber como podem curar a sua própria dor de dentes”.
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4. Não observar quem o está a ouvir
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O que distingue a comunicação da mera informação, é que a primeira preocupa-se em obter retorno e só se completa quando podemos observar no interlocutor comportamentos que demonstram que a mensagem pretendida chegou. A melhor forma de fracassar na comunicação é estar sempre demasiado preocupado consigo, com as suas razões, com o brilhantismo das suas ideias ou com o design dos seus diapositivos. O mais provável é que esteja a comunicar apenas para uma pessoa: você próprio. Nesse caso, não precisa de mais ninguém na sala... Esteja atento às reacções da sua audiência. Se for possível, preveja momentos de feedback e debate para as pessoas poderem colocar as suas próprias questões. Tome o pulso à audiência e mude de estratégia, caso não esteja a atingir o objectivo. Lembre-se de que apenas comunicou aquilo que a audiência ouviu e não aquilo que pensa que disse.
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5. Querer agradar a todos o tempo todo
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A melhor forma de não atingir o seu objectivo é estar constantemente à procura da aceitação de toda a audiência durante todo o tempo em que decorre a apresentação. Aceite que muito dificilmente vai conseguir agradar a toda a gente durante todo o tempo. O mais natural é que agrade a todos durante alguns momentos e só a alguns durante toda a conferência. Prepare-se também para a hipótese de não agradar a ninguém durante algum tempo. Reflicta sobre as causas desse facto: se estiver relacionado com uma inadequada preparação ou com uma estratégia errada, corrija-a da próxima vez (se possível no próprio momento). Se estiver relacionado com a necessidade de dizer coisas que as pessoas não gostam de ouvir, mas precisam de ouvir, continue! Não tenha medo de ser mal amado. Se as pessoas sentirem que o faz porque está preocupado com elas, isto é, com o seu desempenho e com os seus resultados, a médio prazo, a realidade encarrega-se de lhe dar razão. Alguém tem que dizer o que tem que ser dito. Isto é ainda mais importante se se tratar de uma situação de comunicação do líder à sua equipa. Quer atingir os objectivos ou quer que o seu ego brilhe?
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6. Complicar
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A ‘habilidade para complicar’ costuma ser uma característica de quem, ou não está muito seguro no assunto ou está tão seguro de si, que não se dá ao trabalho de simplificar para que ‘o comum dos mortais’ possa entender. Como refere Per Mollerup, designer dinamarquês vencedor nove vezes do Prix du Design Danois: ‘O motivo mais importante para procurar a simplicidade é a funcionalidade, queremos que as coisas sejam eficazes e eficientes’, no entanto, acrescenta: ‘As coisas simples são fáceis de usar e difíceis de criar’. Ou seja, a simplicidade é uma conquista muito complicada, mas se levar a sério o princípio KISS (Keep It Simple Stupid) verá os milagres que poderá fazer na sua criatividade e, logo, nas aplicações às suas intervenções. Mark Twain dizia que levava 30 dias para fazer um discurso de duas páginas e dois dias para fazer outro de 30 páginas. Neste sentido, uma vez, um jornalista perguntou ao presidente Harry Truman quanto tempo é que ele demorava a construir um discurso de uma hora. Truman disse que demorava uma hora, mas se fosse um discurso de dez minutos, já demoraria duas horas. Agora, se pudesse discursar durante duas horas estaria pronto no momento. Isto demonstra a habitual dificuldade em fazer um discurso simples, curto, preciso, fluído e rigoroso. Ou, se calhar, é mais simples do que parece...não complique!
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7. Ter excesso de confiança, pois já tem muita experiência
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Numa entrevista recente, um jornalista perguntava à actriz Ana Bola como se sentia no momento de entrar em cena, agora que já tem muitos anos de experiência como actriz. Respondeu: ‘à medida que os anos passam, sinto-me cada vez mais nervosa, é que, se por um lado, já conheço bem o palco, por outro, as expectativas do público aumentaram e, logo, tenho a responsabilidade de ter sempre um desempenho excelente'. A dificuldade da comunicação perante públicos reside neste facto: nós valemos tanto quanto o que estamos a demonstrar naquele momento. As pessoas podem valorizar o seu currículo e os seus anos de experiência, mas naquele momento estão à espera de que os saiba partilhar com elas. E ter muita experiência não significa necessariamente ter talento comunicacional; tudo depende do que se aprendeu com as experiências anteriores e do tempo que se passou a treinar a comunicação. Além disso, não existem dois públicos iguais, pois as estratégias que resultaram com um determinado público, num determinado local e momento, não garantem sucesso com outros públicos. É claro que existem técnicas, de que falaremos neste livro, que aumentam as probabilidades de sucesso, mas nunca deixe de planificar e nunca perca a espontaneidade e a frescura necessárias para se adaptar às necessidades do momento. É esta a dificuldade, e também o grande desafio, da comunicação humana: não existem receitas.
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8. Ter medo, muito medo, do ridículo
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Não arrisque, não conte aquela história, não faça humor, enfim, seja um autómato a falar em público. É este o comportamento habitual de quem tem demasiado medo do ridículo. Das duas uma: se quer fazer uma intervenção de rotina, ou sobre assuntos demasiado sérios, é natural, e até aconselhável, que não arrisque. Agora, se quer criar grande impacto, se quer deixar uma marca na sua audiência, a primeira coisa a fazer é reconsiderar o conceito de ridículo. Exacto, o conceito. É que se trata de um conceito subjectivo e não de uma realidade objectiva e, nessa medida, existem tantos conceitos de ridículo, quanto o número de pessoas que estiverem a ouvi-lo. Por isso, o melhor mesmo é não dar demasiada importância a esses sentimentos e pensamentos de medo ou vergonha que o assolam quando coloca a hipótese de fazer algo diferente do habitual. As pessoas estão um pouco fartas de oradores convencionais, esperam que as surpreenda. Para isso são necessários os três Cês da comunicação com impacto: Criatividade, Carisma e Coragem. O maior obstáculo à aplicação dos três Cês é o medo do ridículo. Quando fiz formação de clown, uma formação cujo objectivo principal é transformar o ridículo pessoal em forças comunicacionais, reparei que me tornava bem mais ridículo (no mau sentido) quando me esforçava, em cena, para não dar a entender a minha verdadeira forma de ser, ou me defendia com receitas e estratégias coladas e não sentidas e adequadas ao momento. Acredite que vale a pena arriscar os três Cês! E se, no fim, alguém lhe vier dizer que foi ridículo, poderá sempre responder que ridículo é não tentar algo por ter medo do ridículo.
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9. Não se entusiasmar
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Numa das formações que recebi, um dos formadores começou a sua intervenção de forma séria e solene com a seguinte frase ‘Bom, isto vai ser duro, para mim e para vocês. Esta parte da temática é árida, chata e pouco útil, mas faz parte do programa e alguém tem que a dar!’. Fantástico! Merecia palmas pela forma rápida e incisiva como deitou por terra qualquer réstia de motivação que ainda pudesse habitar nos espíritos dos formandos presentes. Claro que nem todas as temáticas são à partida motivadoras, mas é neste aspecto que reside a qualidade do orador: transformar um assunto chato num assunto motivador. Primeiro passo para motivar alguém: estar motivado. Muitas vezes perguntam-me nos cursos de Técnicas para Falar em Público coisas como: ‘Onde devo colocar as mãos? Devo estar parado ou a andar?’. Aparte dos erros óbvios, como estar sempre com as mãos nos bolsos a fazer barulho com moedas ou estar num constante corrupio no palco, deixando a audiência tonta, a minha resposta é: não se preocupe com isso! Preocupe-se em estar entusiasmado com o que vai dizer. Se acreditar no assunto, se ele fizer parte da sua missão, se estiver verdadeiramente preocupado em partilhar esse entusiasmo, o corpo vai seguir de forma congruente essa emoção. E as pessoas vão ser sensíveis a essa congruência, a esse alinhamento, entre o que diz, o que sente e o que faz. Além disso, muito mal está a correr uma apresentação se as pessoas estiverem atentas apenas ao sítio onde está a colocar as mãos.
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10.Ignorar o impacto da comunicação não verbal
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Há um ditado que diz: ‘o que fazes fala tão alto que não ouço o que dizes!'. Tendemos a achar que comunicar é falar. Que a comunicação se resume às palavras, quando as palavras são uma ínfima parte da comunicação. Aliás, se o que estiver a dizer for incongruente com o que o seu corpo está a dizer, a audiência vai sentir essa incongruência e a sua percepção e avaliação vai ser condicionada, não pelas suas palavras, mas, essencialmente, pelos sinais não verbais que está a transmitir. O corpo fala, e fala muito alto. É muito difícil calá-lo, pois as palavras podem ser escolhidas e ocultadas, mas só um extraordinário actor pode condicionar a linguagem do corpo de forma credível. Lembre-se de que é impossível não comunicar. Num estudo clássico, amplamente citado, publicado no livro Silent Messages, o professor Albert Mehrabian da Universidade de Califórnia, em Los Angeles (UCLA), concluiu que 93% do impacto comunicacional é não verbal: 55% linguagem corporal (postura, gestos, contacto ocular) e 38% voz (a forma como as palavras são ditas); apenas 07% se focaliza nas palavras (o conteúdo propriamente dito). Ora, face a estes números, talvez possa ponderar se é boa ideia estar a dar tanta importância ao que vai dizer sem se preocupar com a emoção subjacente ou com o treino das suas competências não verbais. É importante realçar que este estudo tem sido mal compreendido por alguns consultores quando o generalizam a todas as situações de comunicação. O próprio Mehrabian na sua página de internet chama a atenção para o facto de esta experiência ter sido feita com base na comunicação de sentimentos e atitudes, e que deve aplicar-se apenas a situações análogas. Aplica-se, portanto, plenamente ao nosso tema, pois é da comunicação com impacto que estamos a falar e esta deve ser e ter impacto emocional. E como referiu o professor António Damásio, numa conferência em 2001 no Teatro Nacional S. João no Porto: ‘O corpo é o palco das emoções’. Posso afirmar com convicção que, de todos os cursos que recebi na área da comunicação, os mais importantes e com mais resultados efectivos foram os de actor, por uma razão simples: treinam a comunicação no palco das emoções – no corpo. Talvez esteja na hora de levar o teatro para a sua empresa.
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11.Ficar preso no passado
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Aqui e agora: a única coisa que existe. Então o que fazer com o passado? Aprender para melhorar o futuro (quando este vier a existir). Um discurso centrado no passado é um discurso que enferma de um vício grave sob o ponto de vista motivacional: não aponta caminhos, limita-se a reflectir, especular, interpretar sobre o que já aconteceu, mas que já não pode ser mudado. A única vantagem em olhar para o passado consiste na oportunidade de aprender com experiências anteriores para enriquecer o desempenho actual e futuro. Por isso mesmo, uma apresentação pode passar pelo passado, mas nunca deve centrar-se exclusivamente nele, pois comunicar para a acção implica comunicar para agir aqui e agora. O dito popular que diz que ‘recordar é viver’, poderá ser substituído por uma versão menos optimista, mas mais pragmática, que nos diz que ‘recordar é morrer’! É a morte da percepção das oportunidades do agora, porque o olhar está preso num tempo que já não existe e que se esgotou no seu momento. Os oradores mais carismáticos que tenho observado usam o passado apenas para falarem das suas experiências pessoais impactantes, que ilustram aspectos relacionados com o objectivo da conferência. E esse objectivo costuma ser uma visão para o futuro. São as visões para o futuro que influenciam, que mobilizam as pessoas, porque elas sentem que podem fazer parte dessa visão, porque elas sentem que podem mudar algo, porque alguém as faz acreditar. Nunca se esqueça de que, enquanto orador, é um líder e que o estilo de liderança visionário (em conjunto com o estilo coach) é, segundo Daniel Goleman, o estilo que melhores resultados traz às equipas e às organizações.
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12.Falar apenas do que leu nos livros
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Um discurso que se baseia nos livros que o orador leu corre um risco: o de a audiência ter lido os mesmos livros e a intervenção se transformar numa espécie de ‘revisão da matéria’. Hoje, a informação está, de um modo geral, ao dispor de toda a gente. O que marca a diferença já não é possuir uma informação que mais ninguém possui, pois todos podemos ter acesso a essa informação com o advento das novas tecnologias, mas a forma como cada pessoa interpreta e reinventa essa informação, com base no seu património pessoal. O seu sucesso enquanto orador equivale ao que sabe, ao que pode ensinar, e ao que a sua audiência quer aprender, subtraindo o que os outros sabem e podem ensinar. No fim desta equação o que fica? A sua criatividade e as suas experiências pessoais – são estes os aspectos que mais ninguém pode copiar. E serão eles que o levarão a marcar a diferença. Uma experiência pessoal, contada com pormenores e com entusiasmo, que ilustre o conceito ou ideia que quer transmitir, capta a atenção mais facilmente porque mantém as coisas reais. O princípio Keep It Real é fundamental para manter os discursos perto da vida das pessoas. Fale com base na sua experiência, mostre as conclusões teóricas que daí retirou e transfira essas conclusões para a realidade dos participantes. Neste processo, lembre-se de ser sério. É muito fácil ceder à tentação de forjar histórias pessoais que são adequadas à tese que se quer provar. A não ser que seja um actor brilhante, o mais provável é que a audiência note incongruência nas suas palavras e, se isso acontecer, quebra-se a relação de confiança. Sem confiança não há influência e tudo que disser depois disso está condenado ao fracasso e ao descrédito, ainda que seja verdade.
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13.Usar muitos diapositivos
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O que é que são os diapositivos? Auxiliares visuais. Ora, como o próprio nome indica, têm como objectivo auxiliar, e não serem o centro da atenção. Por vezes, tenho a sensação, em algumas apresentações, de que estou a ver diapositivos e de que o auxiliar é o orador.
Vamos ser claros: na era da internet e do e-learning, a sua audiência pode ver excelentes apresentações no conforto do escritório ou do lar sem ter que se deslocar a um auditório ou a uma sala de formação para ver provas da sua habilidade com o powerpoint. Os diapositivos são muito úteis, principalmente com grandes audiências, mas há que respeitar algumas regras básicas: não escreva tudo o que vai dizer, escreva apenas palavras-chave das ideias que vai desenvolver oralmente; use mais imagens do que palavras; as imagens devem ser fortes e metafóricas relativamente ao assunto; um diapositivo apenas com uma imagem pode ser excelente para criar impacto humorístico ou pôr as pessoas a pensar no que está a dizer; tenha cuidado com o tamanho das letras (posicione-se no lugar do participante que estiver mais atrás para verificar se ele consegue ler); use letras com cores escuras num fundo claro ou letras com cores claras num fundo escuro; não abuse das cores, quer explicar não quer hipnotizar; certifique-se sempre de que o ponto principal de atenção é você e não os diapositivos; não deixe que a audiência olhe mais tempo para o ecrã do que para si. O princípio é simples: os diapositivos são auxiliares para a audiência e não para o orador (deste espera-se segurança, mesmo sem auxiliares). Lembre-se disto quando estiver a construir os auxiliares visuais. Com grupos pequenos, tratando-se de intervenções de formação ou facilitação, creio que a utilização do quadro de papel é mais adequada, porque permite a construção do auxiliar visual no momento e de forma mais ajustada às necessidades da audiência e também mais intimista. Este meio tem ainda a vantagem de, ao lhe permitir escrever os tópicos com a colaboração do grupo, não ficar dependente de uma estruturação predefinida em diapositivos, que, muitas vezes, afasta o seu olhar da audiência real e pode dar a sensação de que está a fazer um programa formatado, aplicável a todos. Em suma, não se esqueça de que o “artista” é você. Não se esconda atrás do cenário ou dos acessórios – eles estão apenas ao serviço do seu impacto.
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14.Começar e acabar mal
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Se gosta de cinema, convido-o a analisar os primeiros e últimos planos dos grandes filmes da história do cinema. Se, por exemplo, vir os primeiros três minutos do filme 'A Janela Indiscreta', de Alfred Hitchcock, verificará que a câmara passeia pelos cenários de forma pausada e pensada, com uma intenção: antecipar e sintetizar aquilo que o espectador vai ver. Ou seja, para um espectador atento, os primeiros momentos dos filmes entreabrem a janela da história que vai ser contada. Neste, ou noutros, grandes filmes poderá também verificar que o plano final é, regra geral, emocionalmente impactante, e fecha de forma sublime um círculo que se abriu no início. Enquanto comunicadores, podemos aprender muito com a comunicação cinematográfica, pois esta é por excelência a comunicação que mobiliza as emoções do interlocutor e o inquieta de forma mais profunda, despertando fenómenos de identificação e projecção, muitas vezes ao nível do inconsciente. Imagine que a sua apresentação é um guião de um filme. Como começar de modo a prender o espectador ao ecrã? Que histórias contar e que palavras escolher para promover um fenómeno de identificação? Como acabar para deixar aquele pequeno gosto de satisfação, e ao mesmo tempo, de inquietação? De seguida, dou-lhe algumas sugestões de ideias para começar e acabar a sua apresentação, que habitualmente uso.
Começar com:
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::Agenda: um resumo do que vai falar.:
::Ajuda visual: uma boa imagem que se relacione com a temática.:
::Perguntas: se a audiência for pequena, é um óptimo início para quebrar o gelo, verificar conhecimentos prévios e estabelecer relação.
::Dramático: que tal convidar um actor para fazer um happening? Já o fiz com resultados excelentes. Numa conferência para gestores de recursos humanos e técnicos de formação convidei um actor, que supostamente seria um especialista em criatividade e inteligência emocional, doutorado por uma universidade americana de referência. Obviamente o nome, quer do pretenso professor doutor quer da universidade, eram falsos. Ele foi apresentado com toda a pompa e circunstância, como se tivesse acabado de cruzar o Atlântico para vir relatar as últimas descobertas nestas áreas. Treinamos o actor para fazer tudo o que não se deve fazer: entre outros comportamentos, apresentou-se de forma muito séria, arrogante, incomodado e com uma teoria que desprezava as pessoas e as áreas de formação sobre as quais foi convidado a falar. No meio da audiência estava uma outra actriz, que tinha como objectivo sentir o pulso à audiência e, no limite, levantar-se e reclamar das barbaridades que estava a ouvir. Quando isto aconteceu, instalou-se o caos e grande parte da audiência estava em confrontação com o orador. Nesse momento, interrompi, desfiz o equivoco, apresentei os actores (que receberam um intenso aplauso) e tive a audiência mais acordada e motivada de que me lembro para ouvir falar destes assuntos, agora de uma forma séria e aproveitando o que tinham acabado de viver, nomeadamente as emoções que sentiram e a forma como reagiram à situação. É um risco. Mas parece-me que vale a pena.
::Citação ou metáfora: boas citações ou metáforas são sempre bem vindas, desde que, depois, se relacionem de forma clara com o objectivo principal.
::Factos ou estatísticas: factos e números, pela sua objectividade, são sempre uma boa forma de manter as coisas reais e resultam muito bem, principalmente com temas e públicos que exigem rigor e não querem perder tempo com questões laterais.
::Toque pessoal: uma boa história pessoal para começar humaniza e cria relação.
::Humor: o melhor humor é aquele que é espontâneo e feito no momento com improvisação. Mesmo assim, pode socorrer-se de algumas piadas. No entanto, existem alguns cuidados a ter com o uso do humor. Use humor que se relacione com o assunto, caso contrário corre o risco de as pessoas se lembrarem da piada e não do assunto. Evite fazer humor à custa dos participantes. Faça humor relacionado com a temática ou ria-se de si próprio. Quando contar uma piada e ninguém se rir, o melhor é rir-se do facto de ter fracassado a contar a piada, alguém vai acabar por se rir!
::Importância: salientar o que é que as pessoas vão ganhar por o ouvirem é uma boa forma de começar, desde que depois cumpra à risca o prometido.
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Acabar com:
::Resumo: voltar a situar a audiência no assunto principal e resumir os aspectos principais.
::Alternativas: salientar quais as novas alternativas de acção que foram ganhas.
::Conclusão: fechar o círculo, que abriu no início, relacionando os pressupostos iniciais com as consequências da tese que quis provar.
::Recomendação: reforçar a importância de um novo comportamento que quer motivar as pessoas a adoptar.
::Emoção: aqui tudo que crie impacto emocional é possível, nomeadamente várias das sugestões usadas para começar - metáforas, citações, boas imagens, um final dramático, o humor, um toque pessoal, etc. Ah! E não se esqueça de agradecer.
Obrigado!

Um comentário:

Anônimo disse...

Vitor que bom ter-te de regresso!
As considerações estão óptimas e são de grande utilidade.